Продолжая тему создания успешного изыскательского бизнеса в России, мы публикуем интервью с Никитой Кочевым, основателем и коммерческим директором одной из крупнейших изыскательских компаний на московском рынке, которая была образована меньше восьми лет назад и за это время добилась успеха не только в области изысканий, но и проектировании, а также в сфере разведки и добычи полезных ископаемых. «Если вы решили создать компанию нового типа, с лучшим сервисом, с важными для вас ценностями, то все это не должно потеряться на пути к большой компании, это и будет отличать ее от других. Мы сделали ставку как раз на это и не прогадали» - рассказывает Н.Кочев.

Ред.:Первый вопрос я уже не раз задавал основателям изыскательских компаний. Почему Вы решили заняться бизнесом в этой отрасли?

Н.К.:Пожалуй, мое стремление к геологии было определено еще до моего рождения. Я геолог в пятом поколении. Моя бабушка работала в ГУП «Зарубежгеология», которое изучало природные ресурсы за границей. Мой отец - кандидат геолого-минералогических наук, один из первых инженер-геологов, кто начал изучать сложнейшие геологические условия под высотное строительство в Москве, а именно под Москва-сити. Они, как и я впоследствии, заканчивали геологический факультет МГУ им. М.В. Ломоносова. Поэтому другого выбора я себе даже представить не мог.

Что касается создания своего бизнеса, то это была давняя мечта, которую мы с моим тогда еще будущим партнером вынашивали практически с первого курса. Поэтому, как только представился удобный случай в виде хорошего заказа, который мы могли самостоятельно выполнить, мы свой шанс не упустили.

Ред.:Какой опыт работы был у вас с партнером к моменту открытия Geologix?

Н.К.:Я после университета работал в строительной компании и дошел там до должности старшего специалиста. А мой партнер начинал с должности инженера-эколога, став потом ведущим экологом. Не большой опыт, честно говоря.

Ред.:Ваш первый заказ, наверное, и пришел из строительной компании, где Вы работали в тот момент?

Н.К.:Нет, с первым заказом нам просто повезло. Руководитель одной строительной компании в Нижнем Новгороде искал подрядчика для выполнения инженерных изысканий. Мы случайно узнали об этом и предложили цену ниже, чем у других претендентов на данную работу, пообещав более высокое качество.

Заказ казался несложным и прибыльным, но мы не учли внешние факторы: конкуренты поливали нас грязью, приходилось отбиваться от претензий заказчика и много общаться с чиновниками. В итоге, качество выполненных нами работ получило самые высокие оценки, а полученная прибыль стала стартовым капиталом. Кстати, полученный тогда опыт не раз помогал нам позднее.

Самое важное, что мы вынесли из этого, и что важно знать всем начинающим предпринимателям – сложности будут всегда, и будут они там, где вы их совсем не ждете. Но ни в коем случае нельзя сдаваться, даже если ситуация кажется безвыходной.

Ред.:Компания образовалась в 2007 году, а в 2008 случился кризис, который заставил уйти с рынка даже некоторые компании с историей, не говоря уже о начинающих. Как Вы преодолели тот период?

Н.К.:Не скрою, нам пришлось тяжело. С приходом кризиса многие застройщики отказались от своих планов и у нас были заморожены десятки договоров. За несколько месяцев простоя мы прошли путь от полного разочарования до понимания необходимости срочных действий. Первым делом, мы пересмотрели стратегию развития компании и маркетинг. Воспользовались возможностями сети интернет: разместили контекстную рекламу в Яндексе и Google, разработали удобный сайт. Также сделали ставку на европейский сервис, изучив мировой опыт в нашей отрасли.

Мы были молодыми и по–хорошему наглыми, брали быка за рога, боролись за заказы, работали днем и ночью. Чтобы получить подряды, готовились к тендерам усерднее других, просили рекомендации друзей и родственников.

Благодаря нововведениям в Geologix пришли новые и при этом очень крупные клиенты: Danone, MсDonald's, РЖД, X5 Retail Group.

Для себя я тогда понял, что кризис это и плохо, и хорошо одновременно. Любой бизнесмен знает, чем плох кризис, но вот чем он хорош: приходится много думать и делать, быть в разы более активным, находить новые пути. И если ты смог преодолеть это, то появляется уверенность на долгие годы вперед.

И еще один немаловажный момент. Мы, выходя на рынок, сделали себе яркий, запоминающийся фирменный стиль, в котором оформляли всю деловую переписку, отчеты и другие документы, чем очень выгодно отличались от многих организаций, которые продолжали работать по старинке, выдавая отчеты чуть ли не на вторичной бумаге. Конечно, при прочих равных, заказчику было приятнее получать наш красиво оформленный отчет, за который к тому же приходилось меньше платить.

Ред.:Компания сразу задумывалась для оказания комплексных изыскательских услуг? Или вы, как многие советуют, начали с развития какого-то одного направления, в котором были сильны?

Н.К.:Если заказчику требовались комплексные работы, мы от них не отказывались. У нас была возможность отдавать работы, требовавшие специального оборудования или специальных знаний, на подряд, не увеличивая при этом цену. И вначале мы этим активно пользовались. Однако у нас всегда была задача развивать все направления исследований внутри компании. Поэтому, как только появилась возможность, мы закупили необходимое оборудование, наняли специалистов и создали свой геодезический отдел, затем свою грунтовую лабораторию, а потом и свой отдел проектирования, который в настоящее время позволяет нам участвовать в тендерах на выполнение проектно-изыскательских работ для самых сложных объектов. Наконец, третье направление, которое мы постоянно развиваем – поиск и разведка полезных ископаемых.

Мы считаем, что не нужно ограничивать себя в развитии, нельзя ставить себя в какие-то рамки.

Ред.:Многие компании получают проектные допуски просто для того, чтобы иметь возможность принимать участие в конкурсах на проектно-изыскательские работы, а сами проектированием не занимаются. Как с этим обстоят дела у Вас?

Н.К.:Безусловно, такие компании есть. Вообще, на рынке много недобросовестных организаций. Мы не такие. У нашей компании всегда была задача развиваться и двигаться вперед. Поэтому мы создали такой отдел проектирования, который в состоянии полноценно работать по всем проектным разделам. На сегодняшний день у нас есть проектные мастерские в Перми, в Калуге и в Новороссийске, а штат проектировщиков превышает 150 человек. Конечно, некоторые работы мы отдаем на подряд. Но это связано не с тем, что мы не можем, а с тем, что они очень трудоемки, и их быстрее и лучше выполняют специализированные организации. Но это проверенные годами подрядчики и дружественные организации, в компетенции и качестве работ которых мы не сомневаемся.

Ред.:Не секрет, что проектировщики сейчас все меньше доверяют данным, получаемым от изыскателей. При этом многое из того, что изыскателями выполняется, нужно только для прохождения экспертизы и не используется при подготовке проекта. Удается ли решать эти вопросы в рамках проектно-изыскательской компании?

Н.К.:Благодаря тому, что у нас работают и изыскатели, и проектировщики, они всегда могут встретиться и неформально обсудить любые возникающие вопросы. Это очень удобно. Потому что нередко бывает так, что заказчик изысканий не знает специфики работ, начинает требовать невозможное. В итоге возникают ненужные трения и скандалы.

У нас работа строится следующим образом. После получения заказа на полный комплекс проектно-изыскательских работ, у нас собирается совет. Проектировщики сразу же задают все свои вопросы, касающиеся инженерно-геологических условий территории строительства, и геологи моментально на них отвечают. Это позволяет оптимизировать объемы необходимых работ. Причем, не обязательно в пользу уменьшения. Не редки случаи, когда проектировщики просят нас провести дополнительные объемы работ к тому минимуму, который нужен для прохождения экспертизы.

Ред.:Получая крупные заказы, наверняка, Вы и сами становитесь заказчиком для инженерно-изыскательских компаний, не справляясь самостоятельно с объемами. Как Вы обеспечиваете качество субподрядных работ?

Н.К.:Мы стараемся все делать своими силами, но если приходится отдавать что-то на субподряд, мы не проводим никаких конкурсов, а отдаем работу тем людям, которых хорошо знаем и в которых уверены. Как правило, это наши же однокурсники.

Ред.:Изыскательский бизнес партнерский или достаточно одного человека в качестве учредителя?

Н.К.:В теории, один человек, конечно, может основать свою компанию. Но это очень сложно. Я не думаю, что в итоге получится большой бизнес. В нашей компании мы пошли по пути разделения труда. Мой партнер, Павел Копытин, талантливый геолог и отлично разбирается во всех производственных делах. У меня лучше получается решать коммерческие вопросы. Благодаря такому разделению труда, мы не мешаем друг другу, и компания развивается. Я общаюсь с заказчиками, слежу за нашим финансовым положением. Партнер занимается управлением и контролирует решение производственных задач.

Когда партнеров больше двух, нередко начинается балаган. Каждый пытается тянуть одеяло на себя, считает, что понимает в тех или иных вопросах лучше. И лидера из них выбрать становится очень сложно. В результате такой компании очень сложно существовать, не говоря уже о развитии.

Ред.:Партнеры геологи это хорошо. Но как стать управленцем? Ведь управление компанией, особенно большой, это сложный процесс, который требует специальных знаний.

Н.К.:Я, как уже говорил, закончил МГУ, где учили смотреть на любые проблемы и ситуации очень глубоко и широко. Изначально этого хватало для управления нашей компанией. Сложно стало в тот момент, когда число сотрудников перевалило за 100 человек и продолжало расти. В этой ситуации я был вынужден пойти учиться. В настоящее время я получаю MBA по управлению предпринимательством в Российской академии народного хозяйства и государственной службы (РАНХиГС).

Но, что интересно, когда они рассказывают какие-то вещи, особенно касающиеся менеджмента, я понимаю, что многое из этого мы уже сделали сами интуитивно. А ко многому стремились, сами понимая, что это необходимо.

Сейчас, имея несколько лет опыта, я хочу посоветовать начинающим: если вы хотите открыть свою компанию, обязательно посетите управленческие курсы или хотя бы прочитайте несколько хороших книг по этому вопросу. Это позволит вам избежать многих ошибок, каждая из которых может закончится закрытием бизнеса.

Ред.:Сейчас в нашей стране, как и в 2008 году, снова кризисное время. На Ваш взгляд, есть ли возможность выйти на рынок у новой компании в кризис?

Н.К.:Нынешний кризис совсем не такой, как в 2008 году. Тогда более или менее были понятны перспективы, можно было прогнозировать, когда экономика стабилизируется. Сейчас такого нет. Нашей стране полностью перекрыли финансирование - теперь нет возможности кредитоваться за границей. И я сомневаюсь, что это продлится всего 2-3 года, как в прошлый раз.

Что касается выхода на рынок новых компаний, то почему нет? Особенно, если у человека есть перспектива получения заказа. Кроме того, сейчас постепенно начинает работать механизм господдержки малого бизнеса, крупные государственные компании обязали часть заказов передавать небольшим организациям. Но все-таки, если нет связей, я бы не рисковал.

Ред.:Вы, как опытный руководитель и бизнесмен, от каких ошибок предостерегли бы начинающих предпринимателей в сфере изысканий?

Н.К.:Первое и самое главное – не соглашаться на сомнительные сделки и делать свою работу качественно, так как от работы изыскателей зависит вся дальнейшая стройка и безопасность людей. У нас слишком ответственная работа, чтобы делать ее плохо. И второе, что отчасти связано с первым, нужно максимально адекватно оценивать свои силы, браться только за то, что можешь сделать качественно. Если предприниматель честен, делает свою работу хорошо и готов отвечать за ее результат, то рынок за это отплатит заказами.

Еще один важный момент – всегда думайте, как сделать так, чтобы клиенту было удобно и комфортно с вами работать. Старайтесь прислушиваться к тому, что от вас хотят и никогда не забывайте, что заказчик не обязан являться специалистом по инженерным изысканиям. Он хочет быть уверенным в том, что специалист – вы. Именно таким образом мы не только нашли первых клиентов, но и сохранили многих из них с самого основания компании.

Ред.:На Ваш взгляд, сейчас больше востребованы компании, которые могут предоставлять комплексные услуги, или специализирующиеся на каком-то одном виде работ?

Н.К.:По моим оценкам, последние три года эффективно развиваются только те компании, которые оказывают полный комплекс изыскательских услуг, а еще лучше – проектно-изыскательских. Заказчику проще отдать весь объем в одну компанию, один раз у нее принять результаты работ и точно знать, кто ответственный.

Ред.:Что из оборудования, на Ваш взгляд, нужно иметь начинающей компании?

Н.К.:У нас, например, изначально были только наши знания и умение работать. Никакого оборудования к моменту первого заказа не было. Но с первых же заработанных денег мы укомплектовали радиологическую лабораторию и аттестовали ее. Это было одно из направлений, в котором мы хорошо разбирались, а отдавать эти работы на подряд становилось все дороже. В конце концов, мы уже не могли конкурировать по цене с другими компаниями. Между тем, в то время заказчики еще предпочитали разделять различные работы по разным компаниям. А нам было интересно делать экологию.

Потом у нас появилась сначала одна, а затем и несколько буровых, следом мы закупили геодезическое оборудование и после всего этого собрали свою грунтовую лабораторию.

Я хочу еще раз подчеркнуть – свой первый заказ вы, скорее всего, должны рассчитывать получить от знакомых, которые вам доверяют. Им не важно, есть у вас оборудование или нет. Им важна уверенность в вас, как в профессионалах.

Ред.:При выборе оборудования и техники, начинающим предпринимателям стоит присматриваться к новому или к б/у оборудованию?

Н.К.:Каждому свое. Но, например, при выборе буровой установки нужно понимать, что новые модели появились на рынке лишь в последние пять лет. До этого производители лишь обновляли те конструкции, которые были разработаны еще в 70-х годах. Поэтому данный фактор не очень важен. Вторая проблема новой техники характерна для всего российского автопрома – купив новое, вам все равно придется там что-то подкручивать, отлаживать, настраивать и пр. Поэтому, по большому счету, если буровая установка в хорошем состоянии, то иногда даже предпочтительнее купить уже использовавшуюся кем-то технику. Она хотя бы будет уже отлажена. При этом, по нашему опыту, колесную базу желательно выбирать новую. Это позволяет уменьшить издержки на топливо и ремонт, а заодно и сократить простои из-за поломок.

Если кто-то готов покупать новую буровую технику, то я готов поделиться нашим положительным опытом приобретения оборудования в лизинг в компании «Современные буровые технологии», где мы приобрели буровые «Журавль» и «Стерх». Эти установки не требуют наличия КАМАЗов, устанавливаются на вездеходы и бурят скважины по качеству не хуже, чем ПБУ.

При ограниченных финансах лабораторное оборудование также можно покупать б/у, если оно успешно прошло аттестацию и поверку. Тоже самое касается экологического оборудования, химической лаборатории.

Ред.:В буровой важна не только сама установка, но и буровой мастер. Есть ли смысл покупать установку начинающей компании, если у каждой буровой бригады, которую они могут привлечь, есть свое оборудование?

Н.К.:Буровой мастер очень важен. Но если вы покупаете новую установку, то у вас будет 2-3 месяца на поиск специалиста, пока вам придет техника с завода. Мой совет – берите бурового мастера по рекомендациям. Потому что сейчас на рынке труда очень много людей, которые рассказывают, что они классные специалисты, умеют бурить и для них не существует никаких секретов в этом деле. А потом, когда они оказываются на объекте, смотрят на буровую и не знают, что с ней делать, какие рычаги нажимать. В результате случаются поломки, теряется буровой инструмент, а все это приводит к простоям, срывам сроков работ и потере денег. Для молодой компании это может быть равнозначно закрытию.

Ред.:Какие советы Вы бы дали начинающим предпринимателям в инженерных изысканиях?

Н.К.:Нужно быть честным с самим собой и с заказчиком, любить свое дело, быть клиентоориентированным и не теряться ни в каких ситуациях.

Когда видишь первые плоды своего труда, очень хочется замереть в зоне комфорта и пожинать плоды, но это – путь в никуда. Развитие не должно прекращаться ни на минуту.

И самое важное – не забывайте инвестировать в свои кадры, обучать их и удерживать в компании. А также привлекать новых. Мы, например, обучаем, предоставляем стажировку и рабочие места талантливым студентам ведущих ВУЗов нашей отрасли. В этом мы видим залог успешного развития компании в будущем.

Вернуться к списку интервью